Pagos internacionales: giros, cartas de crédito y riesgo cambiario
Pagos internacionales: giros, cartas de crédito y riesgo cambiario
En una importación, el precio se negocia centavo a centavo y la forma de pago se acepta como venga. Es al revés de lo que conviene. La misma factura de USD 50.000 se puede cerrar con un giro directo, con una cobranza documentaria o con una carta de crédito, y cada camino cambia tres cosas a la vez: quién asume el riesgo de que el otro no cumpla, cuánto cuesta la operación y cuántos días pasan antes de que la mercancía salga.
Lo que sigue sirve para decidir con números: cómo se reparte el riesgo en cada instrumento, qué comisiones aparecen cuando ya no hay marcha atrás, cómo se mide la exposición al dólar y qué documentos rechaza un banco. Todas las comisiones y porcentajes son supuestos de ejercicio, no tarifas de mercado. Las tarifas reales se piden por escrito antes de firmar.
Quién asume el riesgo: comprador, vendedor o banco
Toda operación tiene dos riesgos distintos. Uno es el de la mercancía: que se dañe, se pierda o llegue distinta. El otro es el de pago: que el comprador no pague o que el vendedor cobre y no despache. Los Incoterms reparten el primero con precisión y no dicen una palabra sobre el segundo. Un FOB bien negociado no protege contra un proveedor que cobra el anticipo y desaparece.
El riesgo de pago se reparte con el instrumento. En un extremo está el anticipo: el comprador paga antes de que exista mercancía y asume todo. En el otro, la venta a crédito con factura abierta: el vendedor despacha y espera. Entre ambos se sientan la cobranza documentaria y la carta de crédito, que trasladan parte del riesgo a un banco. Y quien recibe riesgo cobra por recibirlo.
Giro simple o transferencia: barato y sin garantía
El giro simple —transferencia internacional o pago con factura abierta— es el instrumento más usado y el más barato. El vendedor despacha, envía los documentos por su cuenta y el comprador transfiere contra factura, a la vista o a plazo. No hay banco que garantice nada: hay un banco que mueve el dinero. Si el proveedor cumple, la operación sale redonda.
Su costo visible es una comisión de transferencia más los gastos del banco corresponsal, que suelen descontarse del monto. El costo invisible es el spread cambiario: la diferencia entre la tasa que le venden y la de mercado. En montos pequeños el spread pesa más que la comisión, así que conviene preguntar las dos cosas por separado. Sirve para proveedores con historial, muestras y repuestos; no para el primer pedido de un proveedor nuevo y lejano.
Cobranza documentaria: el banco como mensajero
El banco del vendedor recibe los documentos de embarque y los envía al banco del comprador con una instrucción: entréguelos solo si paga, o solo si acepta una letra a plazo. En la modalidad contra pago, el comprador no ve los papeles hasta pagar. En la modalidad contra aceptación, firma la letra, recibe los documentos y paga al vencimiento.
La diferencia con la carta de crédito cabe en una frase: en la cobranza el banco es mensajero, no garante. No revisa el fondo de la operación, no promete pagar y no responde si el comprador se niega. Para el comprador es una mejora real, porque no desembolsa antes de tener evidencia del embarque. La modalidad contra aceptación es la más cómoda para él y la más peligrosa para el vendedor: la mercancía ya salió.
Carta de crédito: cómo funciona y cuándo vale su costo
La carta de crédito reemplaza la promesa del comprador por la promesa de un banco. El comprador instruye a su banco, este emite la carta a favor del exportador y la hace llegar por un banco avisador. El exportador embarca, presenta los documentos exigidos y el banco paga contra documentos que cumplan, no contra mercancía que exista. Nadie abre un contenedor: se revisa papel contra papel.
Vale su costo cuando el monto es alto frente a la caja, cuando el proveedor es nuevo, cuando el país de origen tiene restricciones cambiarias o cuando el vendedor no acepta otra cosa. No vale cuando la relación está probada y el monto es bajo: la apertura y los gastos fijos se comen el beneficio. Tampoco cuando hay urgencia, porque emitir, avisar y revisar toma días. Las cartas se rigen por las reglas privadas de la Cámara de Comercio Internacional, las UCP vigentes.
Carta de crédito confirmada, irrevocable y a la vista: qué significan
Irrevocable significa que la carta no se modifica ni se cancela sin acuerdo de todas las partes. No es un adorno: una carta revocable no sirve como garantía porque puede desaparecer antes del embarque. Confirmada significa que un segundo banco, normalmente uno de primera línea en el país del exportador, añade su propio compromiso de pagar. Hay dos promesas en lugar de una, y la confirmación se cobra como porcentaje del valor.
A la vista significa que el banco paga cuando presenta documentos conformes. La alternativa es una carta a plazo —30, 60 o 90 días—, que le da aire al comprador pero obliga al vendedor a financiar la espera, y ese financiamiento termina en el precio. Otras variantes cambian el alcance: la transferible permite ceder el crédito a un proveedor y la revolvente se renueva sola. Cada adjetivo que se agrega es una comisión que se agrega.
Comisiones y plazos: lo que nadie cotiza
El proveedor cotiza precio por unidad; el banco cotiza una comisión de apertura y a veces nada más. La cuenta completa tiene más líneas: apertura, confirmación si la hay, negociación o pago, aviso, mensajería internacional, enmiendas, gastos del corresponsal y comisión por discrepancia, que se cobra incluso cuando el banco finalmente paga. Ninguna aparece en la cotización del proveedor y todas aterrizan en el costo de la importación.
Los plazos también cuestan. Emitir y avisar toma días hábiles; revisar documentos toma unos pocos más, y si hay discrepancia el reloj se detiene hasta que se corrige. Ese tiempo tiene precio: la mercancía espera en puerto, la bodega espera el pedido y el cupo de crédito sigue ocupado. Conviene pedir al banco, antes de firmar, una proyección escrita de comisiones y de días por etapa.
| Instrumento | Quién asume el riesgo de impago | Cuándo sale el dinero | Costo típico (supuesto) |
|---|---|---|---|
| Anticipo 100 % | El comprador, por completo | Antes del embarque | Comisión menor más costo de oportunidad |
| Giro simple o transferencia | El vendedor, por completo | Contra factura | Comisión de transferencia más spread |
| Cobranza contra pago | El vendedor, con documentos en custodia | Al presentar documentos | Cobranza y mensajería; sin garantía |
| Cobranza contra aceptación | El vendedor, con una letra firmada | Al vencer la letra | Igual, más el riesgo de la letra |
| Carta de crédito no confirmada | El banco emisor | Contra documentos conformes | Apertura y mensajería |
| Carta de crédito confirmada | Banco emisor y banco confirmador | Contra documentos conformes | Apertura, confirmación y mensajería |
Riesgo cambiario: exposición, cobertura y costo
Si la deuda está en dólares y los ingresos en pesos, la empresa tiene exposición cambiaria aunque nadie la haya escrito en un informe. Se mide con dos datos: el monto en moneda extranjera y el tiempo que falta para pagarlo. Una cuenta por pagar de USD 50.000 a 90 días con una TRM de 4.000 deja expuestos 200.000.000 a lo que pase en tres meses. Si la TRM sube, la deuda crece en pesos sin que nadie haya comprado nada más.
Facturar en pesos no elimina el riesgo: lo traslada al proveedor, que lo cobra en el precio o lo rechaza. La cobertura tiene varias vías. El forward fija hoy el precio del dólar futuro y se paga como diferencia entre la tasa spot y la pactada. Las opciones dan un techo a cambio de una prima. Una cuenta en dólares produce cobertura natural, la más barata. El error clásico no es cubrirse caro: es cubrirse con un instrumento que vence antes que la deuda.
Documentos que el banco revisa y por qué rechaza
El banco no juzga la mercancía; compara los documentos con lo que la carta exige, palabra por palabra. Por eso rechaza operaciones comercialmente perfectas. Un nombre mal escrito en la factura, una descripción que dice "repuestos plásticos" cuando la carta dice "repuestos de polipropileno", un puerto distinto, un certificado sin firma, un embarque que salió un día tarde: cualquiera de esas diferencias es una discrepancia, y con discrepancia el banco no paga.
La revisión es formal a propósito: si el banco decidiera qué diferencia es grave y cuál no, la carta dejaría de ser una garantía y se volvería una opinión. De ahí sale la única defensa útil: revisar los documentos antes del embarque, con la carta en la mano, y pedirle al proveedor que cotice contra el texto exacto. Una enmienda a tiempo cuesta una comisión; una discrepancia con el contenedor en puerto cuesta almacenaje y venta.
| Documento | Qué verifica el banco | Error típico |
|---|---|---|
| Factura comercial | Nombre, descripción, monto y moneda | Razón social distinta o descripción abreviada |
| Documento de transporte | Puertos, fecha de embarque, consignatario | Embarque tardío o transbordo no autorizado |
| Lista de empaque | Cantidades y pesos contra la factura | Bultos que no coinciden con el transporte |
| Certificado de origen | País de origen y datos del exportador | País distinto o campo sin diligenciar |
| Certificado de seguro | Monto asegurado y cobertura exigida | Cobertura menor o póliza posterior al embarque |
| Certificado de inspección | Que lo emita la entidad designada | Emitido por una firma no autorizada |
Ejemplo completo: tres formas de pago con la misma factura
Una importación de USD 50.000 con TRM de ejercicio de 4.000 equivale a 200.000.000. El proveedor ofrece tres caminos y la empresa compara el costo hasta el día 90, con un costo de oportunidad supuesto del 1 % mensual sobre el dinero inmovilizado.
Anticipo 100 %. Paga 200.000.000 el día cero, sin comisión bancaria relevante. El dinero queda inmovilizado tres meses: 200.000.000 × 1 % × 3 = 6.000.000. La exposición cambiaria es cero porque ya pagó, pero el riesgo comercial es total.
Carta de crédito a la vista. Comisión supuesta del 1,2 %: USD 600, o 2.400.000. Apertura y mensajería: 600.000. Total explícito 3.000.000, un 1,5 % de la factura. Paga contra documentos hacia el día 30, así que inmoviliza dos meses: 200.000.000 × 1 % × 2 = 4.000.000. Total 7.000.000, con pago garantizado.
Pago a 90 días. No hay comisión de carta, pero el proveedor financia y lo cobra. Con sobreprecio supuesto del 4 %: 50.000 × 4 % = USD 2.000, u 8.000.000. No inmoviliza dinero porque paga al día 90, y a cambio la exposición cambiaria dura los tres meses completos.
La lectura no es que el anticipo sea el más barato: es el más barato en plata y el más caro en riesgo. El plazo, que parece gratis, resulta el más costoso porque el proveedor cobra su financiamiento con holgura. La carta queda en el medio, y su ventaja no es el precio sino que compra una garantía por 3.000.000.
| Forma de pago | Costo explícito | Costo de oportunidad | Exposición cambiaria | Total estimado |
|---|---|---|---|---|
| Anticipo 100 % | 0 | 6.000.000 | Nula: paga de entrada | 6.000.000, riesgo comercial total |
| Carta de crédito a la vista | 3.000.000 | 4.000.000 | Unos 30 días | 7.000.000, con garantía |
| Pago a 90 días | 8.000.000 | 0 | 90 días completos | 8.000.000, sin garantía |
Falta la última línea. Si la TRM sube un 8 % en esos tres meses, pasa de 4.000 a 4.320 y la deuda vale 216.000.000: 16.000.000 más de lo presupuestado. Un forward con costo supuesto del 2 % sobre el monto cubierto cuesta 4.000.000 y deja el precio fijo. Se pagan 4.000.000 para no arriesgar 16.000.000. En el anticipo esa cobertura no hace falta; en el pago a 90 días es la diferencia entre un costo conocido y una apuesta.
Errores frecuentes
Estos errores no se ven en la contabilidad del mes: aparecen cuando la mercancía ya está en camino o cuando el banco devuelve los documentos. Casi todos tienen la misma raíz, que es elegir el instrumento por costumbre y no por riesgo.
| Error | Síntoma | Consecuencia | Corrección |
|---|---|---|---|
| Elegir el pago sin mirar el costo total | Se compara la comisión y no el precio unitario | Se paga un sobreprecio no negociado | Pedir dos precios: a la vista y a plazo |
| Aceptar cartas con documentos imposibles | La carta pide un certificado que nadie expide | Discrepancia segura y pago detenido | Negociar el texto antes de emitir |
| No revisar discrepancias antes del embarque | Los documentos se ven por primera vez en el banco | Almacenaje, demora y venta perdida | Revisión previa contra el texto de la carta |
| Quedar expuesto al dólar sin saberlo | Se factura en pesos y se paga en dólares | El proveedor sube el precio o la deuda crece | Medir la exposición y decidir cobertura |
| Cubrirse con un instrumento que vence antes | La cobertura termina y la deuda sigue viva | Queda descubierto en el peor momento | Alinear vencimientos de cobertura y deuda |
| Olvidar las comisiones como costo de importación | El costo landed no cuadra con la utilidad | Margen mal calculado y precio errado | Cargar comisiones y spread al costo |
Cómo elegir sin equivocarse: tres preguntas antes de firmar
La primera es cuánto se pierde si el otro no cumple, y no en abstracto: en pesos. Si la cifra se puede absorber, el giro simple alcanza y la carta es un gasto innecesario. Si compromete la operación del año, la garantía deja de ser un lujo. La segunda es cuánta caja hay y a qué costo: un pago a 90 días parece barato hasta que el sobreprecio del proveedor se compara con la tasa a la que la empresa se financia.
La tercera es en qué moneda entra el ingreso. Una empresa que vende en pesos y compra en dólares tiene una exposición estructural que no se resuelve operación por operación, sino con una política. Esa política cabe en una hoja: qué porcentaje de las compras se cubre, con qué instrumento, con qué horizonte y quién autoriza la excepción. Sin ella, cada importación se decide con la TRM del día.
Un cierre honesto antes de decidir
Nada de esto reemplaza a su contador ni a su oficial de comercio exterior. Las comisiones cambian por banco, monto, país y relación con la entidad; los requisitos documentales cambian por producto y por origen. Antes de firmar conviene tener por escrito la proyección de comisiones y plazos, el precio del proveedor en las dos modalidades y el tratamiento contable de la diferencia en cambio. Si su operación es pequeña y repetitiva con un proveedor de años, la carta probablemente no se justifica.
El instrumento se elige por riesgo y por caja, no por costumbre. Y como las comisiones y la diferencia en cambio terminan dentro del costo de la mercancía, conviene que ese costo quede registrado donde vive el inventario, para que la utilidad por producto no se calcule sobre una base incompleta. En Kardex Tauro el costo de importación se carga a la mercancía y queda amarrado al inventario y a la contabilidad, que es el paso donde muchas empresas pierden la trazabilidad de lo que pagaron.
