Seu fornecedor aumentou o preço: como decidir se você também deve aumentar

Seu fornecedor aumentou o preço: como decidir se você também deve aumentar

A notícia chega por e-mail, por telefone ou direto na fatura do mês: o fornecedor aumentou o preço do produto que você mais vende. A primeira reação instintiva costuma ser de dois tipos, e as duas são um erro. Uma é o pânico: aumentar o preço de venda hoje mesmo, sem fazer contas, para não perder dinheiro. A outra é a resignação: engolir o aumento e seguir vendendo igual, na esperança de que a diferença quase não apareça. Entre esses dois extremos existe um caminho mais curto do que parece: calcular o impacto real sobre a sua margem e decidir com números na mão.

Este artigo mostra esse processo passo a passo. Você vai aprender a identificar quais produtos subiram e quanto, a calcular quanta margem perde se não mudar nada, a escolher entre as quatro estratégias possíveis de resposta e a reconhecer o momento exato em que aumentar o preço deixa de ser uma opção e vira necessidade. Tudo com um exemplo numérico concreto que você pode repetir na sua própria calculadora.

Passo 1: identifique o que subiu e quanto subiu

Antes de decidir qualquer coisa, monte a lista completa dos produtos afetados. Não fique só com a impressão geral de que tudo subiu: muitos fornecedores reajustam apenas algumas referências, ou aplicam percentuais diferentes conforme o produto. A única forma confiável de saber é comparar faturas. Revise a última compra de cada item e anote o custo anterior e o custo novo que aparece no orçamento ou na fatura vigente.

Para cada produto afetado você precisa de cinco dados:

• Custo anterior: o último preço de compra que você pagou antes do aumento.
• Custo novo: o que você pagará na próxima compra.
• Preço de venda atual: o que você cobra hoje por esse produto.
• Unidades vendidas por mês: não é a mesma coisa um aumento sobre um produto campeão de vendas e um aumento sobre um item que vende duas vezes por ano.
• Estoque que ainda resta: tudo o que você comprou pelo custo anterior continuará sendo vendido com a sua margem de sempre, e isso lhe dá tempo para decidir com calma.

Essa lista é o ponto de partida de tudo o que vem a seguir. Sem ela, qualquer decisão é às cegas.

Passo 2: calcule quanta margem você perde se não fizer nada

O erro mais comum é reagir em proporção: o custo subiu 10 %, então aumento o preço em 10 %. Essa conta quase sempre está errada, porque o que define o seu negócio não é o custo, e sim a margem, ou seja, a diferença entre o custo de compra e o preço de venda.

Veja com um exemplo. Você compra um produto por 80 e vende por 130. O seu lucro por unidade é de 50 e a sua margem sobre o preço de venda é de 38,5 %. O fornecedor aumenta o custo para 90. Se você mantiver o preço em 130, o seu lucro cai para 40 e a margem despenca para 30,8 %. Você vendeu a mesma quantidade, pelo mesmo preço, e ganhou menos em cada venda.

Repare na última linha. Para preservar a margem não basta somar ao preço os 10 que o produto passou a custar a mais: se você vender por 140, a margem fica em 35,7 %, ainda abaixo da original. É preciso chegar perto de 146. O motivo é simples: a margem é calculada sobre o preço de venda, e os 38,5 % também incidem sobre o aumento do custo.

A fórmula para fazer isso no seu negócio é: preço novo = custo novo ÷ (1 − margem que você quer manter). Com custo de 90 e margem alvo de 38,5 %, fica 90 ÷ 0,615, aproximadamente 146. Existe uma segunda forma de enxergar a mesma conta: o seu preço de 130 equivale a 1,625 vez o custo anterior, ou seja, um mark-up de 62,5 % sobre o custo. Se você aplicar esse mesmo fator sobre o custo novo, 90 × 1,625, chega ao mesmo resultado.

Faça essa conta produto por produto antes de tocar em uma única etiqueta de preço. Você vai descobrir que alguns aumentos são graves e outros quase não doem, e essa diferença raramente coincide com a impressão do primeiro momento.

Passo 3: escolha uma das quatro estratégias possíveis

Com o número na mão, você tem quatro caminhos. Nenhum é certo ou errado no abstrato: cada um serve para uma situação diferente.

1. Manter o preço e absorver o aumento: você segue vendendo a 130 e aceita uma margem menor por um tempo.
2. Repassar o aumento inteiro: você aplica o mesmo fator de sempre sobre o custo novo e vende perto de 146, de modo que a margem não muda.
3. Repassar apenas parte do aumento: você aumenta o preço, mas menos do que o cálculo pede, por exemplo para 140, e absorve a diferença restante.
4. Redesenhar a compra ou o produto: você troca de fornecedor, de apresentação ou de embalagem para recuperar margem sem mexer no preço final.

Manter o preço faz sentido quando o aumento é pequeno, quando você comprou bastante estoque pelo custo anterior ou quando o produto é uma isca que puxa outras vendas: aumentá-lo pode custar mais em vendas perdidas do que ganhar em margem. Mas manter não é de graça: você está financiando a diferença com o próprio lucro. Coloque uma data na decisão e revise no próximo pedido, porque se o aumento for definitivo, segurar o preço é apenas adiar o problema.

Repassar o aumento inteiro é o caminho mais limpo quando o mercado todo se mexeu: se todos os fornecedores aumentaram e os concorrentes enfrentam o mesmo custo, o seu preço pode subir sem que o cliente tenha para onde ir. A regra de ouro é não aproveitar o momento para aumentar além da conta: se a margem alvo se mantém, o preço sobe apenas o necessário e a confiança do cliente fica intacta.

Repassar só uma parte é a opção intermediária, e costuma ser a mais inteligente quando você quer preservar o volume. Você vende a 140, a margem cai de 38,5 % para 35,7 %, mas fica perto do mercado e ganha tempo para observar se o aumento do fornecedor se sustenta ou se a concorrência também se move. Dá para subir em degraus também: um primeiro ajuste agora e, se o aumento se confirmar no próximo pedido, completar o restante.

Redesenhar a compra é a estratégia mais esquecida. Antes de se resignar ao aumento, peça cotação do mesmo produto a outros dois fornecedores: às vezes o aumento não é uniforme e existe quem o absorveu. Revise também as apresentações: comprar a embalagem maior reduz o custo por unidade, e uma marca própria ou um formato diferente podem sustentar o seu preço sem que o cliente perceba. Um detalhe importa: o cliente compara o preço por unidade ou por quilo, então qualquer mudança de apresentação precisa manter competitivo o preço relativo.

Passo 4: observe o preço psicológico e o da concorrência

Um preço não se decide apenas com a matemática da margem; ele também se decide na cabeça do cliente. Se todos os comércios da sua região vendem aquele produto por 129 e você sobe para 146 porque a conta deu isso, vai vender menos mesmo com uma margem perfeita. O preço tem um componente de comparação: o cliente sempre sabe, mais ou menos, quanto custa aquilo que compra com frequência.

Por isso, antes de fixar o preço novo, veja quanto três ou quatro concorrentes cobram pelo mesmo produto e pense nos preços psicológicos: números que terminam em 9 são percebidos como mais baratos, e um salto de 130 para 146 pode parecer um aumento enorme mesmo quando a margem continua igual. Talvez a resposta seja subir para 139 em vez de 146 e compensar a diferença com volume, com melhor atendimento ou com serviços que o cliente valoriza. A margem por unidade importa, mas a margem total depende de quantas unidades você vende de fato.

Passo 5: comunique a mudança com antecedência se você vende para outras empresas

Se você vende para outros negócios, os seus clientes também têm fornecedores e também vivem da margem deles. Um aumento de preço que chega de surpresa na fatura os deixa sem tempo para ajustar as próprias listas e os empurra para outro fornecedor. Por isso, quando o aumento é real e você decidiu repassá-lo, avise com tempo: entre duas e quatro semanas de antecedência é um prazo razoável.

No aviso, inclua a nova lista de preços, a data exata a partir da qual ela vale e, se possível, uma linha honesta sobre o motivo: o custo de compra subiu. Mantenha os preços antigos para os pedidos já cotados ou a caminho e ofereça um período de transição se algum cliente tiver compromissos grandes. Trate os seus clientes como você gostaria que o seu fornecedor tratasse você, e a maioria aceitará o ajuste sem drama.

Quando realmente é hora de aumentar o preço

Nem todo aumento de fornecedor merece mexer na sua lista de preços. Estes três sinais indicam que o momento chegou:

• O aumento é sustentado, não um pico pontual. Se o custo subiu em duas ou três compras seguidas, é uma tendência. Se foi um fato isolado, um custo extra de frete ou uma escassez temporária, espere antes de mover os preços.
• O custo já pesa demais sobre o preço. Quando o custo de compra passa de 65 % ou 70 % do seu preço de venda, qualquer variação pequena do fornecedor acaba com a margem de uma vez. Essa estrutura já era frágil antes do aumento.
• A margem ficou abaixo do seu mínimo. Todo negócio tem um piso de rentabilidade, mesmo que não esteja escrito: o percentual abaixo do qual não sobra dinheiro para pagar o ponto, os funcionários e as despesas. Se o aumento o deixar abaixo desse piso, subir o preço não é uma decisão comercial: é a única forma de continuar operando.

Mais três verificações antes de subir

Quando o cálculo disser que você deve subir, faça ainda estas três verificações, nesta ordem:

1. O aumento é uniforme no mercado? Pergunte a outro fornecedor ou aos concorrentes do seu fornecedor. Se o mesmo produto ainda é encontrado pelo custo anterior em outro lugar, o aumento pode ser negociável, ou você tem motivo de sobra para trocar.
2. Dá para negociar volume ou prazo de pagamento? Um pedido maior, um compromisso trimestral de compra ou o pagamento antecipado costumam render descontos que transformam um aumento de 12 % em um de 5 %. Uma única ligação pode valer mais do que uma hora de cálculos.
3. Existe uma apresentação alternativa? Às vezes o fornecedor lançou um formato maior com melhor custo por unidade, ou a mesma mercadoria custa menos com outra marca. Trocar de apresentação permite segurar o preço ao consumidor sem amargar prejuízo.

O aumento quem decide é o fornecedor; a resposta, você

Nenhuma dessas decisões se toma bem de memória ou na correria. O que separa o negócio que resiste a um aumento de fornecedor daquele que começa a perder dinheiro sem entender por quê é a velocidade com que ele atualiza os números: o custo novo de cada produto, o preço de venda resultante e a margem que sobra depois da mudança.

Manter esse controle em papel solto ou na cabeça é exatamente o que falha quando mais se precisa. Com um software de kardex e estoque como o Kardex Tauro, você registra o custo de compra atualizado, vê a margem de cada produto de uma olhada e ajusta os preços com base em dados. O aumento de preço do fornecedor você não escolhe; a forma de responder, sim.