Incoterms 2020: qué obliga cada uno y cuál elegir
Incoterms 2020: qué obliga cada uno y cuál elegir
El Incoterm no es una formalidad del contrato: decide quién paga el flete, quién asegura la carga y en qué punto la mercancía deja de ser problema del vendedor. Aquí tiene qué obliga cada uno de los once términos vigentes, por qué en los términos C el riesgo se transfiere mucho antes de donde llega la factura, cómo elegir según el medio de transporte y qué errores se repiten en las operaciones colombianas.
Qué son los Incoterms y qué no regulan
Son reglas de la Cámara de Comercio Internacional para interpretar once expresiones de tres letras en la compraventa de mercancías; la versión vigente es la de 2020. No son ley ni se aplican solas: entran al contrato cuando las partes las citan. Un contrato que dice "CIF Buenaventura" sin año deja abierta la discusión de qué versión gobierna, y con ella la de quién asegura.
Importa tanto lo que cubren como lo que dejan por fuera. Un Incoterm no fija el precio, no dice cómo se paga, no transfiere la propiedad, no elige la ley aplicable ni el árbitro, no responde por la calidad, no cubre el incumplimiento ni la fuerza mayor y no resuelve sanciones comerciales.
Tampoco decide el arancel: eso depende de la subpartida y del origen. Pasar de FOB a CIF no mueve un peso de tributos, solo cambia quién contrata el transporte y cuándo pasa el riesgo.
Las tres preguntas que resuelve cada término: costo, riesgo y trámite
Cada regla responde tres cosas y conviene tenerlas separadas, porque los pleitos nacen de mezclarlas. Quién paga cada tramo, desde el cargue en bodega hasta la entrega. En qué punto exacto el riesgo pasa al comprador. Y quién adelanta los trámites de exportación, importación y tránsito.
Las once reglas usan la misma estructura: diez obligaciones del vendedor, de A1 a A10, y diez del comprador, de B1 a B10, que cubren entrega, riesgo, transporte, seguro, documentos, despacho, embalaje y costos.
Los cuatro grupos: E, F, C y D
Se ordenan por el esfuerzo del vendedor. Grupo E: uno solo, EXW, donde casi no hace nada. Grupo F: entrega a un transportista que nombra el comprador y no paga el flete principal; FCA, FAS y FOB. Grupo C: contrata y paga el transporte hasta destino, pero no asume el riesgo del trayecto; CFR, CIF, CPT y CIP. Grupo D: llega al destino; DAP, DPU y DDP.
Cuatro términos solo sirven para vía marítima o fluvial, porque su entrega está atada al buque: FAS, FOB, CFR y CIF. Los otros siete sirven para cualquier modo.
| Término | Modo | Punto de entrega y de riesgo | Paga el flete | Seguro obligatorio |
|---|---|---|---|---|
| EXW | Cualquiera | Local del vendedor, sin cargar | Comprador | No |
| FCA | Cualquiera | Al transportista del comprador | Comprador | No |
| FAS | Marítimo | Al costado del buque, en origen | Comprador | No |
| FOB | Marítimo | A bordo, en origen | Comprador | No |
| CFR | Marítimo | A bordo, en origen | Vendedor, hasta destino | No |
| CIF | Marítimo | A bordo, en origen | Vendedor, hasta destino | Sí, cobertura mínima |
| CPT | Cualquiera | Al primer transportista | Vendedor, hasta destino | No |
| CIP | Cualquiera | Al primer transportista | Vendedor, hasta destino | Sí, cobertura amplia |
| DAP | Cualquiera | Destino, sin descargar | Vendedor | No |
| DPU | Cualquiera | Destino, descargado | Vendedor | No |
| DDP | Cualquiera | Destino, importación despachada | Vendedor | No |
EXW y FCA: entregar en fábrica o al transportista
EXW es la menor obligación posible: la mercancía se pone a disposición en el local del vendedor, sin cargar y sin despacho de exportación a su cargo. Suena cómodo y es el que más problemas genera, porque deja ese trámite en manos de una empresa que no está en el país de origen.
En Colombia eso choca con la operación: el exportador que declara ante la DIAN es una empresa residente, con RUT propio, y un comprador extranjero no puede hacer ese trámite con la misma facilidad. El vendedor local termina resolviéndolo igual, pero sin obligación contractual, y si la carga se queda en puerto por un documento incompleto, el Incoterm dice que el costo es del comprador mientras la relación comercial dice otra cosa.
FCA tapa ese hueco: el vendedor entrega al transportista que nombra el comprador, ya despachada de exportación. Si el punto convenido es su local, entrega cuando carga en el vehículo; si es otro lugar, cuando la mercancía llega allí lista para descargar. La versión 2020 añadió algo útil para cartas de crédito: si el contrato exige conocimiento de embarque "a bordo", pueden pactar que el comprador instruya al transportista para emitirlo al vendedor tras el cargue.
FAS y FOB: el borde del buque y sus consecuencias
FAS entrega al costado del buque. El riesgo pasa antes de que la carga suba, y por eso se usa en graneles o donde el cargue lo hace el comprador. En un terminal moderno esa línea es difusa: si el operador cobra movimientos internos, la discusión aparece rápido.
FOB entrega a bordo. Desde ese instante el riesgo es del comprador; el vendedor asume cargue, exportación y costos hasta poner la carga en el buque, y el comprador nombra el buque, paga el flete y asegura si quiere. Como el buque lo nombra el comprador, el vendedor queda expuesto a un barco que no llega: el almacenaje corre en un terreno que el contrato debe definir, porque ese medio de transporte no lo controla él.
FOB tiene dos límites que se ignoran. Solo existe para vía marítima o fluvial: en avión no hay bordo de buque, así que para aire y tierra se usa FCA. Y con carga contenedorizada el vendedor deja la mercancía en el terminal días antes del cargue y pierde el control sin haber transferido el riesgo; ahí funcionan mejor FCA o CPT.
CFR, CIF, CPT y CIP: pagar el flete no es cargar el riesgo
Aquí está la confusión que más caro sale. En el grupo C el vendedor contrata y paga el transporte principal, y en dos términos también el seguro, pero el riesgo no lo acompaña: se transfiere en origen, en el mismo punto que su equivalente del grupo F. Compra un servicio, no asume el trayecto.
CFR y CIF son marítimos y el riesgo pasa a bordo. CPT y CIP sirven para cualquier modo y el riesgo pasa al entregar al primer transportista, que puede ser un camión recogiendo en bodega, a cientos de kilómetros del puerto: en CIP el riesgo puede estar en el comprador antes de que la carga llegue al muelle.
| Término | El riesgo pasa | El costo llega | Si la carga se daña en tránsito |
|---|---|---|---|
| CFR | A bordo, en origen | Puerto de destino | El comprador paga la factura y reclama al transportista o a su póliza |
| CIF | A bordo, en origen | Puerto de destino, con seguro mínimo | El comprador paga la factura y reclama a la póliza del vendedor |
| CPT | Al primer transportista | Lugar de destino convenido | El comprador asume la pérdida y reclama según el contrato de transporte |
| CIP | Al primer transportista | Lugar de destino, con seguro amplio | El comprador reclama a una póliza que en 2020 cubre más que la de CIF |
La consecuencia es contraintuitiva: bajo CIF una carga que se hunde en altamar es problema del comprador, que paga la factura y solo tiene el seguro como consuelo; el vendedor cumplió si embarcó lo pactado y entregó los documentos. Si el comprador creía que CIF significaba "responde hasta que llegue", la norma no lo va a ayudar.
Y hay que precisar el lugar: "CIF Buenaventura" señala el puerto de destino del flete, no el punto de entrega, y en "CPT Bogotá" conviene anotar la dirección exacta porque el reparto de la descarga cambia según el sitio.
DAP, DPU y DDP: entregar en destino y el problema del despacho
DAP entrega en el lugar convenido, sobre el medio de transporte y lista para descargar; el comprador descarga e importa. Es limpio para vender a quien sabe importar: el vendedor controla el transporte completo sin meterse en la aduana ajena.
DPU es el único de los once que obliga al vendedor a descargar; reemplazó al antiguo DAT en 2020. Antes de usarlo, verifique si en el punto de entrega hay montacargas, rampa o personal, y si el vendedor responde por esa maniobra. Es atractivo para el comprador y riesgoso para quien vende sin operación propia en destino.
DDP es el extremo: entrega en destino con la importación despachada y los tributos pagados, y el comprador no gestiona aduana. Suena ideal y es el término que más se promete sin poder cumplirse. Para despachar en Colombia hay que ser importador ante la DIAN, con RUT, o actuar por un agente de aduanas; un vendedor extranjero sin presencia local rara vez puede, y si lo intenta la carga se queda en zona primaria generando almacenaje.
Queda una trampa fina: DDP incluye los tributos, IVA comprendido. Muchos contratos escriben "DDP sin IVA" porque el comprador lo descuenta como impuesto descontable. Es legítimo, pero ya no es DDP puro y debe quedar escrito con todas las letras.
Seguro: qué cubre CIF y qué exige CIP
Solo CIF y CIP obligan al vendedor a asegurar. En los otros nueve no hay obligación: si el comprador quiere protección, la contrata, y si el vendedor quiere cubrir su interés antes de la entrega, también.
La diferencia está en el nivel de cobertura, y es uno de los cambios de 2020. CIF exige la cobertura mínima de las cláusulas de carga, un paquete que deja por fuera varios riesgos; CIP exige la más amplia. Hasta 2019 pedían lo mismo: hoy CIP da mejor póliza, pagada dentro del precio.
En ambos casos el seguro debe cubrir como mínimo el valor de la factura más el margen que fija la regla, en la moneda del contrato, desde la entrega hasta el destino. Se puede pactar más cobertura; lo que no se puede es pactar menos y seguir llamándose CIF. Dos advertencias: la póliza se contrata en origen pero quien queda expuesto es el comprador, así que exija endoso o figurar como asegurado; y no cubre mal embalaje, vicio propio ni demora.
Cuál elegir según el medio de transporte y la experiencia
La primera regla es mecánica: si la carga no va por agua, los cuatro marítimos quedan descartados. Ni FAS, ni FOB, ni CFR, ni CIF tienen sentido en avión o carretera. La segunda es de control: el término se elige según quién maneja mejor cada tramo. Quien tiene tarifas y agente en destino controla el transporte; quien no, paga sobrecostos. Un exportador que vende por primera vez a México no debería prometer DDP.
- Contenedor: FCA o CPT. El vendedor entrega en el terminal y no carga un riesgo que ya no controla.
- Granel o carga general: FAS, FOB, CFR o CIF, según quién contrate el flete.
- Aéreo: FCA en origen, CPT o CIP si el vendedor paga flete, DAP o DDP si llega a la puerta.
- Terrestre internacional: FCA, DAP o DDP. Con camión propio también aplica: la versión 2020 admite medio de transporte propio.
- Primera exportación sin equipo de comercio exterior: FCA o CIF con un agente de carga que opere la cadena, nunca DDP.
- Cliente que importa a diario: EXW o FCA, con tarifa limpia.
Queda el capital de trabajo: si el vendedor paga el flete, financia ese dinero durante todo el tránsito; si lo paga el comprador, cobra antes.
El mismo envío bajo tres términos: la cuenta completa
Un ejercicio con cifras redondas aclara más que cualquier definición. Suponga 500 kg, mercancía por USD 30.000, flete de USD 3.500, seguro de USD 250 y gastos en destino —agente, bodega y transporte local— de USD 900: supuestos de ejercicio, no una cotización.
| Concepto | EXW | CIF | DDP |
|---|---|---|---|
| Factura del vendedor | 30.000 | 33.750 (mercancía, flete y seguro) | 34.650 más tributos |
| Flete internacional | Comprador: 3.500 | Vendedor, en la factura | Vendedor, en la factura |
| Seguro | Comprador: 250 | Vendedor, en la factura | Vendedor, en la factura |
| Gastos en destino | Comprador: 900 | Comprador: 900 | Vendedor, en la factura |
| Exportación | Comprador | Vendedor | Vendedor |
| Importación y tributos | Comprador | Comprador | Vendedor |
| Total del comprador | 34.650 | 34.650 | 34.650 más tributos |
| El riesgo pasa | En el patio del vendedor | Al cargar en origen | Al entregar en destino |
Los tres totales coinciden y eso desconcierta. La diferencia está en quién pone el dinero y cuándo: en EXW el comprador gira cuatro pagos y asume la exportación; en CIF hace dos; en DDP uno. Y en dónde está el riesgo: en CIF el comprador queda expuesto desde el puerto de origen; en DDP el vendedor carga con todo hasta la puerta.
El total igual solo se sostiene en un ejercicio sin margen. En la vida real el vendedor que paga flete y seguro los incluye en el precio con su costo financiero y su margen, así que el mismo envío en CIF suele costar algo más que en EXW: la tabla sirve para entender el reparto, no para cotizar. Y queda el detalle que decide reclamos: si la carga se daña en altamar, con CIF el comprador paga la factura y reclama a la póliza; con DDP el problema es del vendedor hasta la puerta.
Errores frecuentes
Casi ninguno se detecta en la negociación: aparecen cuando ya hay una factura de almacenaje o una carga siniestrada. Revisarlos antes de firmar cuesta una conversación.
| Error | Síntoma | Consecuencia | Corrección |
|---|---|---|---|
| Creer que CIF cubre hasta que llega la mercancía | El comprador reclama al vendedor por un daño en altamar | Discusión sin base contractual y relación dañada | Dejar por escrito que el riesgo pasa a bordo y que se reclama a la póliza |
| Usar FOB con transporte aéreo o terrestre | El contrato no tiene dónde ubicar el "bordo" | Nadie sabe cuándo pasó el riesgo ni quién paga el cargue | Cambiar a FCA, que existe para cualquier modo |
| Ofrecer DDP sin poder despachar en destino | La carga se queda en zona primaria | Almacenaje, demoras y un costo no cotizado | Confirmar con agente de aduanas antes de cotizar, o usar DAP |
| No indicar la versión en el contrato | El contrato dice solo "CIF" o "FOB" | Cada parte alega la versión que le conviene, con seguros distintos | Escribir término, año y lugar exacto |
| Confundir entrega con destino | Se pacta "CIF Bogotá" o "FOB aeropuerto" | El término queda mal aplicado y el flete no cubre lo previsto | Nombrar puerto, terminal o bodega, con dirección |
| Dejar el seguro sin definir | Nadie sabe quién contrató la póliza al haber siniestro | La pérdida la asume quien menos puede | Definir con CIF o CIP, o pactar cobertura expresa |
Dos errores más son de operación, no de redacción. Firmar el Incoterm sin revisar que el precio lo soporte: un CIF cotizado con una tarifa de flete de hace tres meses deja al vendedor pagando la diferencia. Y creer que el término resuelve el riesgo de crédito: que el comprador asuma el riesgo desde origen no significa que pague; eso se construye con carta de crédito, anticipo o seguro de crédito.
Antes de firmar: lo que el Incoterm no resuelve
El Incoterm ordena costos, riesgos y trámites, y eso ya es mucho. No reemplaza un contrato bien escrito, no verifica al cliente ni asegura el pago. Si su contraparte no paga, el término elegido no cambia el resultado.
Tampoco es obligatorio: en una operación doméstica basta pactar entrega, flete y responsabilidad en el contrato. Y si el cliente propone un término que su operación no puede sostener, la respuesta honesta es cambiarlo antes de firmar, no descubrirlo con la carga en puerto. Ante dudas de tributos o clasificación, confirme con su contador y su agente de aduanas: ellos ven la subpartida y el valor del año.
Un detalle que sí conviene cerrar: el costo de la mercancía importada no termina en la factura del proveedor. Flete, seguro, gastos en destino y tributos entran al costo de inventario, y si se registran mal, el margen que se calcula después es falso. Ahí es donde Kardex Tauro ayuda a que cada peso del tránsito quede en la ficha del producto y no en un correo perdido.
