Incoterms 2020: o que cada regra exige e como escolher

Incoterms 2020: o que cada regra exige e como escolher

O Incoterm do contrato não é formalidade: define quem paga o frete, quem segura a carga e em que ponto a mercadoria deixa de ser problema do vendedor. Aqui você encontra o que cada uma das onze regras vigentes exige, por que nos termos C o risco se transfere muito antes de onde chega a fatura, como escolher conforme o modal e quais erros se repetem nas operações colombianas.

O que são os Incoterms e o que eles não regulam

São regras da Câmara de Comércio Internacional para interpretar onze expressões de três letras na compra e venda de mercadorias; a versão vigente é a de 2020. Não são lei e não se aplicam sozinhas: entram no contrato quando as partes as citam. Um contrato que diz "CIF Buenaventura" sem ano deixa em aberto qual versão governa, e com ela quem faz o seguro.

Importa tanto o que cobrem quanto o que deixam de fora. Um Incoterm não fixa o preço, não diz como se paga, não transfere a propriedade, não escolhe a lei aplicável nem o árbitro, não responde pela qualidade, não cobre o inadimplemento nem a força maior e não resolve sanções comerciais.

Também não decide o imposto de importação: isso depende da posição tarifária (subpartida) e da origem da mercadoria. Passar de FOB para CIF não muda um peso de tributo, só muda quem contrata o transporte e quando o risco passa.

As três perguntas que cada regra responde: custo, risco e trâmite

Cada regra responde três coisas, e convém mantê-las separadas, porque os litígios nascem de misturá-las. Quem paga cada trecho, do carregamento no armazém até a entrega final. Em que ponto exato o risco passa ao comprador. E quem conduz os trâmites de exportação, importação e trânsito.

As onze regras seguem a mesma estrutura: dez obrigações do vendedor, de A1 a A10, e dez do comprador, de B1 a B10, cobrindo entrega, risco, transporte, seguro, documentos, desembaraço, embalagem e custos.

Os quatro grupos: E, F, C e D

Estão ordenados pelo esforço do vendedor. Grupo E: apenas um, EXW, em que ele quase não faz nada. Grupo F: entrega a um transportador indicado pelo comprador e não paga o frete principal; FCA, FAS e FOB. Grupo C: contrata e paga o transporte até o destino, mas não assume o risco do percurso; CFR, CIF, CPT e CIP. Grupo D: chega ao destino; DAP, DPU e DDP.

Quatro regras servem só para via marítima ou fluvial, porque a entrega está atrelada ao navio: FAS, FOB, CFR e CIF. As outras sete servem para qualquer modal.

EXW e FCA: entregar na fábrica ou ao transportador

EXW é a menor obrigação possível: a mercadoria fica à disposição no estabelecimento do vendedor, sem carregamento e sem desembaraço de exportação a seu cargo. Parece cômodo e é a regra que mais problema gera, porque deixa o trâmite de exportação nas mãos de uma empresa que não está no país de origem.

Na Colômbia isso conflita com a operação: o exportador que declara à DIAN é uma empresa residente, com cadastro tributário (RUT) próprio, e um comprador estrangeiro não consegue fazer esse trâmite com a mesma facilidade. O vendedor local acaba resolvendo, mas sem obrigação contratual, e se a carga fica no porto por documento incompleto, o Incoterm diz que o custo é do comprador enquanto a relação comercial diz outra coisa.

FCA cobre essa lacuna: o vendedor entrega ao transportador indicado pelo comprador, já desembaraçada para exportação. Se o ponto acordado é o seu estabelecimento, entrega quando carrega no veículo; se é outro local, quando a mercadoria chega ali pronta para descarregar. A versão 2020 acrescentou algo útil para cartas de crédito: se o contrato exige conhecimento de embarque "a bordo", as partes podem acordar que o comprador instrua o transportador a emiti-lo ao vendedor após o carregamento.

FAS e FOB: a borda do navio e suas consequências

FAS entrega ao lado do navio. O risco passa antes de a carga subir, e por isso é usado em granéis ou onde o comprador faz o carregamento. Num terminal moderno essa linha é difusa: se o operador cobra movimentações internas, a discussão aparece rápido.

FOB entrega a bordo. Desse instante o risco é do comprador; o vendedor assume carregamento, exportação e custos até colocar a carga no navio, e o comprador indica o navio, paga o frete e segura se quiser. Como o navio é indicado pelo comprador, o vendedor fica exposto a um navio que não chega: a armazenagem corre num terreno que o contrato precisa definir, porque esse transporte ele não controla.

FOB tem dois limites ignorados. Só existe para via marítima ou fluvial: não há bordo de navio no aéreo, então ar e terra usam FCA. E com carga conteinerizada o vendedor deixa a mercadoria no terminal dias antes do embarque e perde o controle sem ter transferido o risco; ali funcionam melhor FCA ou CPT.

CFR, CIF, CPT e CIP: pagar o frete não é carregar o risco

Aqui está a confusão que sai mais caro. No grupo C o vendedor contrata e paga o transporte principal, e em duas regras também o seguro, mas o risco não o acompanha: transfere-se na origem, no mesmo ponto da regra equivalente do grupo F. Ele compra um serviço, não assume o percurso.

CFR e CIF são marítimos e o risco passa a bordo. CPT e CIP servem para qualquer modal e o risco passa na entrega ao primeiro transportador, que pode ser um caminhão recolhendo no armazém, a centenas de quilômetros do porto: no CIP o risco pode estar com o comprador antes de a carga chegar ao cais.

A consequência é contraintuitiva: no CIF uma carga que afunda em alto-mar é problema do comprador, que paga a fatura e tem no seguro o único consolo; o vendedor cumpriu se embarcou o combinado e entregou os documentos. Se o comprador acreditava que CIF significava "o vendedor responde até chegar", a regra não vai ajudar.

E é preciso precisar o lugar: "CIF Buenaventura" indica o porto de destino do frete, não o ponto de entrega, e em "CPT Bogotá" vale anotar o endereço exato, porque a divisão do descarregamento muda conforme o local.

DAP, DPU e DDP: entregar no destino e o problema do desembaraço

DAP entrega no local acordado, sobre o meio de transporte e pronta para descarregar; o comprador descarrega e importa. É limpo para vender a quem sabe importar: o vendedor controla todo o transporte sem entrar na alfândega alheia.

DPU é a única das onze que obriga o vendedor a descarregar; substituiu o antigo DAT em 2020. Antes de usá-la, verifique se no ponto de entrega há empilhadeira, rampa ou equipe, e se o vendedor responde por essa manobra. É atrativa para o comprador e arriscada para quem vende sem operação própria no destino.

DDP é o extremo: entrega no destino com a importação desembaraçada e os tributos pagos, e o comprador não trata de alfândega. Parece ideal e é a regra mais prometida sem poder ser cumprida. Para desembaraçar na Colômbia é preciso ser importador perante a DIAN, com RUT, ou atuar por um despachante aduaneiro; um vendedor estrangeiro sem presença local raramente consegue, e se tentar, a carga fica na zona primária gerando armazenagem.

Há uma armadilha fina: o DDP inclui os tributos, IVA compreendido. Muitos contratos escrevem "DDP sem IVA" porque o comprador o desconta como crédito fiscal. É legítimo, mas já não é DDP puro e precisa ficar escrito por extenso.

Seguro: o que o CIF cobre e o que o CIP exige

Somente CIF e CIP obrigam o vendedor a segurar. Nas outras nove não existe obrigação: se o comprador quer proteção, contrata; se o vendedor quer cobrir seu interesse antes da entrega, também.

A diferença está no nível de cobertura, e é uma das mudanças de 2020. O CIF exige a cobertura mínima das cláusulas de carga, um pacote que deixa vários riscos de fora; o CIP exige a mais ampla. Até 2019 pediam o mesmo: hoje o CIP dá apólice melhor, paga dentro do preço.

Nos dois casos o seguro deve cobrir no mínimo o valor da fatura mais a margem que a regra fixa, na moeda do contrato, da entrega até o destino. Pode-se acordar mais cobertura; menos não se pode acordar e continuar chamando de CIF. Duas advertências: a apólice é contratada na origem mas quem fica exposto é o comprador, então exija endosso ou que ele figure como segurado; e não cobre embalagem deficiente, vício próprio nem atraso.

Como escolher conforme o modal e a experiência

A primeira regra é mecânica: se a carga não vai por água, as quatro marítimas estão descartadas. Nem FAS, nem FOB, nem CFR, nem CIF fazem sentido no aéreo ou no rodoviário. A segunda é de controle: a regra vai para quem opera melhor cada trecho. Quem tem tarifas competitivas e agente no destino controla o transporte; quem não tem paga sobrecusto. Um exportador que vende pela primeira vez ao México não deveria prometer DDP.

• Contêiner: FCA ou CPT. O vendedor entrega no terminal e não carrega um risco que já não controla.
• Granel ou carga geral: FAS, FOB, CFR ou CIF, conforme quem contrata o frete.
• Aéreo: FCA na origem, CPT ou CIP se o vendedor paga o frete, DAP ou DDP se chega à porta.
• Rodoviário internacional: FCA, DAP ou DDP. Com caminhão próprio também vale: a versão 2020 admite meio de transporte próprio.
• Primeira exportação sem equipe de comércio exterior: FCA ou CIF com um agente de carga que opere a cadeia, nunca DDP.
• Cliente que importa todo dia: EXW ou FCA, com tarifa limpa.

Fica o capital de giro: se o vendedor paga o frete, financia esse dinheiro durante todo o trânsito; se o comprador paga, recebe antes.

O mesmo embarque sob três regras: a conta completa

Um exercício com números redondos explica mais que qualquer definição. Considere 500 kg, mercadoria de USD 30.000, frete internacional de USD 3.500, seguro de USD 250 e despesas no destino — agente, armazém e transporte local — de USD 900: premissas de exercício, não uma cotação.

Os três totais coincidem, e isso desconcerta. A diferença está em quem põe o dinheiro e quando: no EXW o comprador faz quatro pagamentos e assume a exportação; no CIF faz dois; no DDP, um. E em onde está o risco: no CIF o comprador fica exposto desde o porto de origem; no DDP o vendedor carrega tudo até a porta.

O total igual só se sustenta num exercício sem margem. Na vida real o vendedor que paga frete e seguro os inclui no preço com seu custo financeiro e sua margem, então o mesmo embarque em CIF costuma custar um pouco mais que em EXW: a tabela serve para entender a divisão, não para cotar. E fica o detalhe que decide reclamações: se a carga se danifica em alto-mar, no CIF o comprador paga a fatura e reclama da apólice; no DDP o problema é do vendedor até a porta.

Erros frequentes

Quase nenhum aparece na negociação: surgem quando já existe uma fatura de armazenagem ou uma carga sinistrada. Revisá-los antes de assinar custa uma conversa.

Dois erros são de operação, não de redação. Assinar o Incoterm sem verificar se o preço o sustenta: um CIF cotado com tarifa de frete de três meses atrás deixa o vendedor pagando a diferença. E achar que a regra resolve o risco de crédito: o comprador assumir o risco desde a origem não significa que vai pagar; isso se constrói com carta de crédito, antecipação ou seguro de crédito à exportação.

Antes de assinar: o que o Incoterm não resolve

O Incoterm organiza custos, riscos e trâmites, e isso já é muito. Não substitui um contrato bem redigido, não verifica o cliente e não garante o pagamento. Se a contraparte não paga, a regra escolhida não muda o resultado.

Também não é obrigatório: numa operação doméstica basta acordar entrega, frete e responsabilidade no contrato. E se o cliente propõe uma regra que sua operação não sustenta, a resposta honesta é trocá-la antes de assinar, não descobrir com a carga no porto. Em dúvidas de tributos ou classificação, confirme com seu contador e seu despachante aduaneiro: eles veem a posição tarifária e o valor vigente do ano.

Um detalhe que vale fechar: o custo da mercadoria importada não termina na fatura do fornecedor. Frete, seguro, despesas no destino e tributos entram no custo do estoque, e se forem registrados mal, a margem calculada depois é falsa. É aí que o Kardex Tauro ajuda a manter cada peso do trânsito na ficha do produto, e não num e-mail perdido.

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